Pour toute entreprise qui souhaite augmenter ses revenus, l'objectif principal est de rassembler le plus de clients possible. Pour y parvenir, il est important de mettre en place une solide technique de vente. Certaines entreprises engagent des "closers" certifiés pour accomplir cette tâche. Mais, le closing, c’est quoi exactement ? Comment faire pour le réussir ? Trouvez la réponse à toutes vos questions en lisant ce qui suit.
Ce que le closing !
Qu’est-ce que le closing ? Il s'agit d'une expression américaine qui signifie "clôture". Le closing est l'étape finale du processus de vente. C'est le moment où le prospect accepte la vente et signe le contrat. Cette dernière étape représente le résultat de tous vos efforts. Cependant, pour réussir, la persévérance et la patience sont très importantes. L'objectif est de conclure une vente en transformant le prospect en un nouveau client. Pour y parvenir, vous devez d'abord écouter et comprendre le client. Cela permettra d'analyser son problème, ce qu'il recherche afin d'apporter des solutions efficaces. Lorsque vient le moment de conclure une vente, vous devez utiliser toutes vos qualités de conviction pour persuader le prospect de choisir le service proposé ou d'acheter le produit. Si cette étape n'est pas réussie, il y a de fortes chances qu'il change d'avis. C'est la mission d'un closer. Mais qu’est-ce qu’un closer ? Ce métier consiste à collaborer lors de la finalisation d'une vente. Il vous aide à obtenir le contrat en convertissant le prospect en client. Le closer s'entretient avec le prospect par téléphone ou lors d'un ou plusieurs rendez-vous. Il est à l'écoute de ses besoins, et fournit des informations complémentaires sur les offres pour faciliter la vente. Son objectif est de satisfaire le client et l'entreprise. Cependant, ce métier nécessite une formation. Si cela vous intéresse et que vous voulez savoir qu'est ce qu'un closer, cliquez sur : qu'est ce que le closing. Voyons à présent quelles sont les techniques pour conclure une vente.
Faites une bonne préparation !
Comme tout autre domaine, la vente nécessite une bonne préparation. En matière de conclusion, la préparation représente 70 % et la pratique 30 %. Tout d'abord, le bon closer doit poser de bonnes questions. Ce plan de découverte est élaboré au cours du cycle de vente. Quel est son besoin fonctionnel et technique ? Quel est l'état actuel ? Quel est le contexte de l'achat ? Quel est l'objectif final si on va plus haut ? Quels sont les repères attendus, les délais de livraison ? Qui est le décideur, n'y aura-t-il pas d'opposition ? Selon les dernières études sur les ventes, il a été constaté que si le vendeur écoute activement pendant la réunion de vente, la probabilité de signature sera élevée. La question " que fait-on ? " est ouverte et efficace. L'idéal est que le vendeur la pose au prospect après une période de silence pour lui donner la parole. Si le travail de raisonnement a été fait au préalable, cette question amènera le client à signer.
Reconnaissez les signaux pendant l’entretien !
Lors de la phase de négociation, l'objectif est de lancer le closing au moment idéal. Pour ce faire, il faut savoir repérer les signaux d'achat chez le prospect. Ces signaux peuvent s'exprimer de plusieurs manières et montrent que le closing est proche. Ils peuvent se trouver dans son apparence. Par exemple, il hoche la tête tout en prenant le produit en main. Il a une attitude ouverte, c'est-à-dire que son visage est souriant et détendu. Deuxièmement, les signaux d'achat se manifestent dans les questions du prospect sur les détails de l'offre. Cela prouve qu'il est intéressé par le produit. Un long silence est peut-être important, après votre réponse à sa dernière réplique. Ce silence lui permet de réfléchir. Ensuite, le closer mettra fin au silence et proposera au prospect de procéder au closing. S'il demande un geste du closer ou une concession, cela signifie qu'il est intéressé. Tous ces signaux sont à découvrir. Avec plusieurs expériences en négociation commerciale, le démarcheur les détectera facilement et réussira à conclure.
Fixez une bonne pression en créant une surprise !
Cette technique consiste à annexer les intérêts futurs du prospect. Pour ce faire, le démarcheur doit admettre les avantages spécifiques et uniques que le prospect retire de l'offre qu'il propose. Cela signifie qu'il doit le connaître parfaitement. Si le prospect se montre hésitant, il est temps de jouer sur l'urgence. Le closer lui fera comprendre que le temps est compté, il peut donc donner une date limite au produit. Le produit sera ainsi mis en valeur, car il ne sera plus disponible si le prospect tarde à se décider. Enfin, le vendeur peut offrir un avantage supplémentaire. Il peut s'agir d'une remise, de primes d'encouragement ou de cadeaux qui augmenteront les chances de signer le contrat. Toutefois, si la vente semble avoir échoué, le closer doit jouer la carte de l'excuse. Il doit donc s'excuser auprès du prospect afin de maintenir une bonne relation lors de la prochaine !